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梵美诗美妆连锁分享超级导购养成记(中)

时间:2013-11-21 作者:梵美诗督导部 围观:次

十大赌博网站 www.bestopt4u.com 三、产品相关知识(流行的特点)

1、新颖性:这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定。这一点在产品上主要表现为款式、材质、色彩的三个变化上。因此,企业要把握住人们的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。

2、短时性:“产品”一定不会长期流行;一种款式如果为众人接受,便否定了原有的“新颖性”特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。

3、普及性:一种款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的。

4、周期性:一般来说,一种款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,流行就呈现出周期特点。

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四、向顾客推销自己

在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

导购员需要做到以下几点:

1、微笑:微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

2、赞美顾客:一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

3、注重礼仪:礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4、注重形象:导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

5、倾听顾客说话:缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

五、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记?。何颐锹舻牟皇遣?,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。

导购员如何向顾客推销利益?

1:利益分类:(1)产品利益,即产品带给顾客的利益;(2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益;(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点:一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE推销法:将产品特征转化为顾客利益(F代表特征;A代表由这一特征所产生的优点;B代表这一优点能带给顾客的利益;E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。)。FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

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