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动销把产品卖疯,就这么干!

时间:2016-11-18 作者:梵美诗化妆品加盟 围观:次

十大赌博网站 www.bestopt4u.com   对于每个区域市场的经销商来说,必须深谙产品动销的规律,及其中的逻辑关系,才能确保产品上市后的成功动销,而这也就是那些成功者与失败者的区别。对于成功的经销商来说,正是深度把握动销背后的奥妙,所以他们接手的产品动销能够做到准确高效,避免走弯路。

  铺货讲究策略,动销讲究规律,同样的战术方法,让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用,得到的结果可能大相径庭。

  动销=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度

  一.铺货率

  铺货讲究铺货率,即匹配产品销售的终端数量多少,让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。

  铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围,增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势,势大则事半功倍。动销需要势能,终端铺货率高低,决定产品在市场上的能见度,决定产品在市场势能强弱关系。

  二.推荐率

  推荐率,即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

  所以,若想新品快速动销,在追求铺货率同时,更要追求推荐率,把那些既能“引导”消费,又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合,才能形成产品动销的完美组合。

  新品是因为有人愿意卖才可能畅销,解决愿意的问题,即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单:更好的客情与更高的利润。板感觉被重视并无后顾之忧。

  经销商们保证到终端的利润,才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上,否则就是低价销售,而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

  三.拜访率

  拜访率不仅仅是在拜访频率,更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量,是没有生产力的工作,是在制造成本,而非创造价值。

  终端拜访工作主要价值在于,清晰拜访的目的,要达成什么样的效果(如产品陈列位置由差位置到好位置,客户由不认可产品到认可产品,客户对产品由只是陈列到开始主推等),发现什么问题(产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配,还是产品销售信息没有传达到位,还是客户没有尝试着去推销我们的产等),解决掉什么样的问题(客户上期的要求,本期过去是否能否解决落实?通过现场推销,帮助客户建立推销本产品信心;上期客户不答应终端广告位,本期却答应了等等)。

  终端拜访工作绝对不能流于形式,只讲数量只讲流程,结果做的全是无用功,常说的指导流程只是工作的标准与步骤,业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。

  四.活化度

  活化度主要是打造产品动销的氛围,诱导消费者,改变消费者的接受心理。

  活化度都源于四个层面,一是,产品陈列;二是,堆头陈列;三是,物料氛围;四是,城市活化。

  五.促销度

  公关与促销对于品牌动销是不可缺失的核心组成部分。制定帮助核终端抓住核心消费人群、核心消费场所,以促销、体验、品鉴结合的方式,对新产品进行销售推动,让消费者迅速接受该产品。

  一般,1年之内要有计划性开展4波渠道促销活动,多频次的消费者促销活动,让终端与消费者感觉本产品在动,帮助终端销售,建立终端销售的信心,刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

  六.客情度

  渠道客情的建立并非拜访率多寡问题,而是带给终端客户实际价值的问题,主要表现在两个层面,一是,物质层面的,在常规渠道进货促销外的额外支持问题,如凭购物小票赠送产品、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等;二是,源于精神层面的,如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能给客户带来建设性指导与建议,并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡,而在于客户认为你存在的价值的深浅。

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